感情と数値を操り、
福祉の常識を塗り替える。
前職は精密機器の営業。全くの異業種からヤサカへ飛び込んだきっかけは何だったのでしょうか？
妻の故郷である高島市へ移住することが決まり、家族との生活基盤を整えることが最優先でした。正直に言えば、最初から「福祉用具」に強いこだわりがあったわけではありません。ただ、家族が安心して暮らせる場所で、これまでの営業経験を最大限に活かせる場所を探していた時、ヤサカに出会ったんです。
配属先として、あえて立ち上げ直後の「長浜エリア」を希望されたと伺いました。なぜ茨の道を選んだのですか？
理由はシンプルです。5年後、10年後の自分を想像したとき、「ゼロから市場を創り出した経験」があるかないかで、ビジネスマンとしての市場価値は天と地ほど変わると思ったからです。 既存エリアの維持も重要ですが、それは後からでも学べる。でも、何もない場所に旗を立てる経験は、今このタイミングを逃せば二度と手に入らないかもしれない。同じ10年を過ごすなら、誰よりも濃密で、苦労の価値がある時間を過ごしたいと手を挙げました。
根拠なき「頑張ります」ではなく、 数値をハブにする。
異業種からの転職ですが、営業スタイルの違いに戸惑いはありませんでしたか？
本質は全く同じですね。相手が企業か個人かの違いはあれど、結局は「目の前の担当者とどう信頼を築き、いかに利益を生むか」という商売の原理原則に変わりはありません。 ただ、私には絶対に譲れない独自のルーティンがあります。それは、自分の売上、利用者数、客単価といったあらゆる指標を毎日自作の帳票に記録し、リアルタイムで追い続けることです。
例えば、上司に「今月はどうだ？」と聞かれた際、「頑張ります」という精神論で返すのではなく「現在は目標に対して〇〇円ショートしていますが、この案件が月末に決まるので、最終的には〇〇円で着地します」と、常に根拠（数字）を持って語りたい。 最初は周囲から「そこまでやるの？」と驚かれましたが、今では長浜のメンバーも同じように数字を意識し始めています。感覚ではなく計数で動く。これが組織を強くする最短ルートだと確信しています。
想像力を形にする。
「図面付き報告書」が
もたらした信頼。
信頼を勝ち取るための、西森さんならではの武器を教えてください。
「写真と図面を駆使した納品報告書」ですね。通常、福祉用具の報告は事務的なFAX一枚で終わることが多い。でも、それだけでは現場の状況がケアマネジャーさんに伝わりきらないんです。 そこで私は、スマホで撮影した設置写真に家の図面を添え、「どの位置に、なぜこの手すりを付けたか」を視覚的にまとめた資料を渡すようにしました。
次に利用者様から相談があった際、ケアマネジャーさんがその図面を見れば、即座に現場をイメージできます。相手の時間を奪わず、むしろ付加価値を与える。この「想像力の差」こそが、ヤサカを選んでいただく決定打になると信じています。
停滞の2ヶ月を突破し、未来への成長を促す
「徳を積む」思想。
立ち上げ当初、2ヶ月間も依頼がゼロだった時期があったとか。焦りはなかったのですか？
不思議と焦りはなかったですね。自分のアプローチの方向性は間違っていないという確信がありましたから。結果が出ないなら、やり方を変えればいいだけ。チラシを配るのをやめて、プライベートな雑談に徹してみたり、ヤサカが持つ別の強みを切り口に変えてみたり。淡々と、打てる手すべてを打ち続けました。 その結果、最初の一件をいただけた時のあの感覚……。あれは、何物にも代えがたい「商売の醍醐味」でしたね。
西森さんが営業として最も大切にしていることを教えてください。
究極的には「徳の積み重ね」だと思っています。 営業はテクニックも大事ですが、根底にあるのは人間関係です。相手のためにどれだけ誠実に奉仕し、尽くせるか。その積み重ねが「ありがとう」という感謝のストックになり、ある時、ドバッと仕事の依頼として返ってくる。 データで戦略を練りながらも、心は常に相手への気遣いを忘れない。これからも、その「泥臭くもスマートな営業」を追求していきたいですね。
これから入社する方へメッセージをお願いします。
ヤサカは、挑戦する人を決して独りにしない、温かい会社です。とはいえ、最終的に自分の人生を切り拓くのは会社ではなく、自分自身の意志だと思っています。私は今、自分が置かれた環境を見つめながら、「このエリアの市場そのものを変えられる存在になりたい」と常に考えています。
いわば“ゲームチェンジャー”として、これまでの流れや価値観を覆し、新しい当たり前をつくっていきたいんです。それは地域の市場だけでなく、社内にある“当たり前”も同じです。環境を最大限に活かし、自ら考えて動くことで、組織そのものに新しい風を起こしていきたいと思っています。
そして何より、私は 自分で動き、自分で環境を選び、自分で未来を変えられる人が、より高い舞台に立てる と信じています。だからこそ、これからヤサカを目指す皆さんにも、ぜひ“自分自身がワクワクするような高い目標”を掲げてほしいです。
